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„Wer ist mein Publikum und wie ist seine Stimmung?“

Überzeugend reden und schreiben: Nicht nur Argumente zählen und Bilder sagen mehr als Worte

Nicht nur Argumente und Sachlichkeit zählen, wenn man durch Reden oder schreiben andere überzeugen will – von sich selbst, von seiner Meinung oder von seinem Produkt. Um erfolgreich zu sein muss eine Rednerin oder ein Redner viele „Kleinigkeiten“ bedenken, die in einem komplizierten Wirkungsgeflecht verbunden sind. Geschickte Formulierungen und Inszenierungen sind in vielen beruflichen Situationen und ebenso im Alltagsleben eine Basis für den Erfolg. Die Hinweise, die Prof. Dr. Katharina Gräfin von Schlieffen ihren Studierenden auf der Grundlage ihrer Forschungen zur juristischen Rhetorik gibt, können auch vielen anderen Leserinnen und Lesern nützlich sein.

Prof. Dr. Katharina Gräfin von Schlieffen Prof. Dr. Katharina Gräfin von Schlieffen

Weit verbreitet ist die Ansicht, die juristische Welt sei emotionslos sachlich, es gälten nur objektive Beweise und eindeutige Paragrafen. Wird hier tatsächlich das Publikum, das durchaus auch aus nur einer Person – Einzelrichterin oder -richter, Vertragspartner etc. – bestehen kann, überzeugt, indem einfach die auf den jeweiligen Fall zutreffenden Paragrafen angewandt werden? „So einfach ist das keineswegs“, wendet Prof. Dr. Katharina Gräfin von Schlieffen ein, „natürlich spielen Gesetze eine bedeutende Rolle im Prozess der juristischen Entscheidungsfindung – aber nicht diejenige, die das ‚Modell der Rechtsanwendung’ ihnen zugesteht.“

Juristische Entscheidungen werden, so die FernUni-Professorin, nicht aus dem Gesetz hergeleitet, sondern allenfalls durch Paragrafen gestützt. Der Weg der Rechtsfindung verläuft i.d.R. also nicht vom Gesetz zur Entscheidung, sondern entgegen gesetzt: „Für eine passende Entscheidung wird eine möglichst rationale Begründung gesucht“, die nur selten Bezug auf den Gesetzeswortlauf nimmt. Vielmehr wird dieser durch weitere argumentative Zwischenschritte ausgedeutet, die auf Autoritäten, anerkannte Lehrsätze oder Alltagsmeinungen gestützt sind. Ein kompliziertes Netz, in dem das Gesetz oft nur einer von mehreren Gesichtspunkten ist – allerdings ein wichtiger. So wird die Entscheidung durch die sprachliche Verknüpfung mit anderen Gesichtspunkten gestützt, um das Ergebnis (rechtlich) überzeugend zu machen.

Mit Sprache überzeugend umgehen

Ob man Erfolg hat, hängt immer von der jeweiligen Situation ab: „Das Modell vom Sender, der dem Empfänger eine Information schickt, geht an der Praxis vorbei.“ Denn in der sprachlichen Situation geht es primär um Handlungserfolge, und nicht um die Versendung von Informationspäckchen, meint Schlieffen. Das Informationsziel ist immer untergeordnet. Der Redner möchte vor allem überzeugen und Erfolg haben: ein Produkt verkaufen, einen Vertrag abschließen. Die Rhetorik lehrt, wie ihm dies gelingt. Daraus ergibt sich ihr Wert für jeden praktischen Umgang mit Sprache.

Logos, Ethos und Pathos

Aus rhetorischer Sicht muss ein Urteil, ein Schriftsatz, eine Formulierung, ein Plädoyer vor allem plausibel sein, nicht unbedingt rational, logisch oder aus einem Gesetz her leitbar: „Plausibel sind Aussagen, wenn man das Auditorium für sich einnimmt und Beifall erhält.“ Dafür müssen drei Überzeugungsmittel gut aufeinander abgestimmt eingesetzt werden: Logos, Ethos und Pathos.

Mit dem Ethos signalisiert der Redner dem Publikum: Ich bin einer von Euch! Er überzeugt davon zunächst durch Haltung und äußeres Erscheinungsbild. „Ein ‚prototypischer’ Jurist wird anhand seines Äußeren und der Umständlichkeit seiner Redeweise z.B. als sorgfältig und zuverlässig eingeschätzt – er nimmt die Vorschriften und die Lage der Beteiligten ernst“, erläutert die Professorin. Wechselt er auf einer Familienfeier in die Rolle des Patenonkels, wird er diese Präsentation lockern, da die Angemessenheit einer Darstellung von der aktuellen Situation abhängig ist. Eine gekünstelte Selbstdarstellung „erkennt das Publikum meistens schnell“.

Zum Ethos gehört auch die nonverbale Rhetorik: die Sprache des Körpers einschließlich der Mimik. Die Professorin geht davon aus, dass die Körpersprache für die Überzeugungskraft ungefähr so bedeutend ist wie ihre Bedeutung für die Erzeugung von Sympathie: Mit 50 Prozent Anteil ist sie sogar der wichtigste Sympathiefaktor, die Stimme kommt auf 38 Prozent, der Inhalt nur auf 7 Prozent.

Publikum kennen

Für das Pathos – die rednerische Gewalt und den emotionalen Appell – spielt das Auditorium eine entscheidende Rolle. Gerade Menschen, die durch Schreiben wirken (wollen), verlieren ihr Zielpublikum leicht aus dem Blick. „Sie sollten sich zuerst und immer wieder fragen: ‚An wen wende ich mich? In welcher Stimmung treffe ich mein Publikum an?’“ rät die Professorin, die festgestellt hat: „Gerade Menschen mit höherer Bildung sehen ihr Gegenüber oft als ein ‚leeres Blatt, auf das ich meine Argumente schreibe und eine Wirkung erziele’.“ Jedoch ist fast jeder Mensch mit Einstellungen, Wünschen, Vorstellungen oder Ängsten schon fast „vollgeschrieben“. Für weitere Botschaften bleibt kaum Platz: „Die Frage ist: Wie ‚docke’ ich meine Inhalte an das an, was auf diesem Blatt Papier ist?“ Dafür gibt es bestimmte Techniken. So kann man den Hörenden oder Lesenden gemeinsame positive Erlebnisse wie einen guten Geschäftsabschluss ins Gedächtnis rufen, eine positive Gesprächsatmosphäre beim Small Talk schaffen: „Indem man ein gutes Grundgefühl vermittelt, schließt man den anderen auf.“

Für die Rede sollte man sein Publikum oder den Gesprächspartner so weit wie möglich kennen und wissen, welche Grundüberzeugungen diese Personen teilen. Letztendlich geht es darum, einen einzelnen Menschen zu bestimmten Handlungen zu bewegen: „Dafür muss die Situation gelingen.“ Deshalb darf man das Publikum nicht verprellen: „Das Publikum bestimmt, wie die Stimmung und die Atmosphäre sind, aus denen heraus die entscheidende Meinungsbildung erfolgt. Dafür muss man als Redner oder Rednerin seine Stimmung treffen“

Um sich auf das Publikum vorzubereiten, kann man Checklisten nutzen, die es bereits seit der Antike gibt. In der (Rede-)Situation sollte man ein Gefühl dafür entwickeln, wie das Publikum auf die Aussagen reagiert. Das geht nicht nur im Gespräch wie z.B. bei einem Bewerbungsgespräch, in dem man sein Gegenüber genau beobachten kann, sondern dies gilt für jede Kommunikation: „Das Gegenüber ist ja auch ein Korrektiv für das eigene Verhalten, eine Kontrollinstanz“, betont die Rhetorik-Expertin, „nur im Gespräch kann sich eine Gesprächskultur entwickeln, ohne die es nur einsame Entscheidung gibt“. Doch wird diese Chance zur Annäherung und Mitwirkung oft vertan – aus Ich-Bezogenheit, aus falschem Stolz.

Stilmittel gezielt einsetzen

Bedenken muss man immer, dass nicht nur Informationen und Argumente für die Überzeugungsbildung wichtig sind, sondern auch rhetorische Stilmittel. Die Wissenschaftlerin hat ein Verfahren entwickelt, mit dem sie untersucht, wie verstärkend rhetorische Figuren sind – Abweichungen von der einfachsten Art zu sprechen: Emphasen, Wiederholungen, aber auch quasi-logische Formulierungen oder im weiteren Sinne Metaphern. „Wir verstehen kaum noch, sie gezielt einzusetzen, obwohl sie wichtiger sind als eine Vielzahl von Argumenten.“ Ein Bild sagt eben mehr als 1.000 Worte…

Wer kann sich schon der suggestiven Wirkung des abgeklärten „zwar – aber“ entziehen, das eine argumentative Härte mildert und daher von einer Integrationsperson wie dem Bundespräsidenten gerne verwendet wird? Ähnliches gilt für das „allerdings“. Die Verwendung dieser Stilmittel sollte man trainieren, um ihre Wirkung abschätzen zu können.

Rhetorische Figuren können auch Argumente ersetzen: Je gezielter man sie einsetzen und je bewusster man sie würdigen kann, umso weiter entwickelt sich eine kritische rhetorische Kultur.

Konzentration auf das Wesentliche

So wichtig Stil und nonverbale Mittel sind: das Herzstück einer Rede bleiben Logos und mit ihm die Argumente. Doch Vorsicht! Zu viele sind kontraproduktiv: „Konzentration auf das Wesentliche!“ empfiehlt die Rhetorik-Expertin. „Durch eine vollständige Darstellung erreicht man genauso wenig wie durch eine angeblich lückenlose Beweisführung.“ Drei bis fünf zentrale Argumente dürften oft optimal sein. Meist ist es auch vorteilhaft, sich (kurz) mit Gegenargumenten auseinander zu setzen – das vermittelt den Anschein von Objektivität und steigert tatsächlich die Umsichtigkeit der Situation.

Hierzu gibt es umfangreiche Ratgeberliteratur. Heikel seien allerdings alle Hinweise mit dem Tenor: „Sei einfach Du selbst“, meint Schlieffen. Was man z.B. bei beruflichen und offizielleren Anlässen vermeiden sollte, sind charmante Eingeständnisse wie: „Ich bin leider nicht gut vorbereitet.“

Gerd Dapprich | 08.12.2010
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